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威尔逊的“广告”

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 1945年流行的湿式复印机必须使用化学液体和特殊复印纸,复印出来的文件因为过于湿漉而需要长时间晾干,使用起来极不方便。美国人威尔逊接手当时的施乐公司后,高薪聘请了德国发明家德索亚对复印机逐步改进,于1960年推出了施乐914型干式复印机,克服了湿式复印机的缺陷。当时,每台复印机的生产成本虽然只有2400美元,施乐公司定出的售价却是29500美元,且不提供免费维修保养。

    按照美国当时的法律规定,任何产品的定价如果超过成本10倍,将被禁止销售。所以,施乐914型干式复印机29500美元的售价一经公布,美国联邦政府便启动了价格干预机制,向施乐公司下达了禁售令。这一事件也引发了美国媒体的极大关注,许多美国主流媒体纷纷指责威尔逊这种不道德的商业行为。与此同时,许多介绍干式复印机功能的相关文章也在媒体上不断出现。如此一来,全美国的人不仅知道施乐公司在卖天价干式复印机,也了解了这种新产品。

    事实上,这只是施乐公司的一种广告宣传策略:利用逆反心理引发社会关注,通过“争辩”使干式复印机知识迅速普及,提升企业和产品的影响度。而施乐公司不露声色推出的复印机租赁业务也为其省却了售后服务的麻烦。施乐公司在一片声讨中,美滋滋地赚取了数倍于销售复印机的租赁利润。仅1960年,施乐914型干式复印机营业额就高达3300万美元。到了1966年,该公司的营业额突破了5.3亿美元。

    会满足客户的需求只是精明,会调动客户的需求才是高明。在有些情况下,企业不按常规出牌,甚至给自己找点“麻烦”,不仅可以提高产品的被关注度,还往往能出奇制胜。施乐公司撞了“枪口”却赚了大钱,成为真正的“大赢家”。

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